La socialización es un camino de doble sentido. ¿Alguna vez has tenido una muy buena conversación con alguien y más tarde te das cuenta de que tú fuiste quien habló todo el tiempo? Mirando atrás, notas que fue más un monólogo que un diálogo. Una buena conversación es aquella donde la otra persona participa, se abre y comparte acerca de sí misma. La seguridad en ti misma ayuda, pero no lo es todo; es más bien cuando mostramos interés genuino por la otra persona que somos capaces de convencerle.
Entonces, ¿de qué hablas con la otra persona? ¿Te pones a enumerar una lista de intereses, hobbies y temas de interés para ver cuál pega? Es importante que en tales circunstancias recuerdes brevemente tu “por qué” aquello que te motiva, y es más profundo que todos los “qués” flotantes en la superficie de tu ser. Cierto, te puede encantar el helado, el fútbol y las camisas hawaianas, ¿pero acaso alguna de estas cosas guía tu proceso de toma de decisiones? Lo que te interesa de un prospecto es un compromiso, una decisión; así que necesitas saber qué es aquello que les influye en el momento de tomar una decisión.
Para ayudar a que la persona se abra y comunique lo que piensa a la hora de comprometerse, tú habla sobre temas que suelen motivar o a la gente — la escasez de tiempo, el estrés, el dinero, la familia, la salud y la comunidad. Tal vez observes que tu prospecto toma decisiones menores que revelan algo de “su por qué”. ¿Hizo algún comentario sobre cómo nunca le alcanza el tiempo? ¿O cuándo sale a comer, pide lo más barato porque apenas le alcanza? Continúa jalando el hilo de lo que más motiva a esta gente. Pregúntales, “Si tuvieras 2 horas extras cada día, ¿qué harías con ese tiempo?” Tal vez tu prospecto quisiera tener más tiempo para hacer más ejercicio, o para dormir, o para contactar a una amistad que no ve hace mucho tiempo.
Muchos prospectos pueden no estar conscientes de su propio “por qué” hasta que tú les ayudas a descubrir aquello que les motiva a tomar las decisiones que toman. Tu prospecto puede responder diciendo, “¡No me había dado cuenta de que estaba tan estresada! Ahora veo cómo todo lo que hice hoy fue tratar de lidiar con el caos en mi cabeza.” Esto puede encaminar a que tu prospecto tome mejores decisiones… ¡y más saludables! Por ejemplo, a una amiga podría intrigarle la pregunta: “Si tú pudieras hacer una sola cosa de manera distinta para mejorar tu salud, ¿qué sería?” Sin embargo, una vez que introduces la sencilla solución de tomar una taza de café más saludable, podrían descubrir lo fácil y económico que puede resultar llevar un estilo de vida más saludable. ¡Una vez que hayas conocido el “por qué” de tu prospecto podrás en verdad ayudarle a empezar a vivir la vida que realmente quiere para sí!
